（原创文章第篇）

本书作者是美国著名的的社会心理学家，也是说服力研究权威罗伯特.B.西奥迪尼。

里面讲到很多很实用的理论，我给你简单阐述几个。

按一下就播放

我把这换个名称，叫“一触即发”。

作者举了个雌火鸡的例子帮我们理解。雌火鸡是个很合格的母亲，它们会花很多时间照料小火鸡，做好保暖和清洁工作，又把孩子们收拢在身子底下。可这里有个奇怪的地方，上述一切母爱行为几乎都是靠一样东西触发的：小火鸡的“叽叽”声。在照料过程中，鸡宝宝的其它特点，比如气味、感觉和相貌等，都扮演着极其次要的角色。要是一只小鸡发出“叽叽”声，火鸡妈妈就会照料它；要是不出声，火鸡妈妈根本注意不到它，有时甚至会误杀了它。

后来动物学家就做了个实验。

大家知道，臭鼬是火鸡的天敌，但是，当实验者在一个充气的臭鼬玩具里装上一台小型的录音机，播放“叽叽”的声音时，雌火鸡不但会接受臭鼬，还会把它收拢到自己的翅膀底下，但是将录音机一关掉，雌火鸡立马就会猛烈攻击臭鼬玩具。

当然还结合了别的研究结果。

就是说，触发动物反应的，往往只是对方某个小小的特点，只要这个小特点出现，该动物就出现了自动化反应。

也就是说，没法成立的理由却成了理由。

反观到人类。人们在寻求别人帮助时，只需要给一个理由，哪怕细想起来那根本就不能成为理由的理由，居然也能过关。

你在超市排队付钱，你想加塞，你可以跟前面的人说：我能不能先付，因为我很着急。

研究证明，大多数人会让你先付。

你说这算哪门子理由？

互惠原则

当别人给了你什么好处，一般来说，你会尽量回报的。互惠原理能用作获取他人顺从的有效策略。

因为每个人都不喜欢亏欠感。

比如，有的公司会用免费试用策略来赢得消费者购买行为等。这就是互惠原则的利用。

如果那些不请自来的推销员，用先送礼物的方式再做推销的话，就会好很多。当然了，一般来说，顾客如果不想买你的东西，他们也不大会接受你的礼物，这也是互惠心理。

承诺一致

加拿大两位心理学家研究得出这样的结论：赛马场上，只要一下注，他们对自己所挑选的马就立马信心大增。

虽然马还是那个马，可就是因为自己下了注，那匹马就变得闪闪发光了。

人们一旦做了选择，就乐意相信自己的选择是对的。

我想起我自己的一件事。

几年前有次在北京学习，中午有个同学让我帮她照看一下行李，说一会儿就回来。可是等了好久，她都没有回来，受人之托，我又不好再托别人，就只能在那等着。最后我的午饭都没吃成。

这也是这种心理。

社会认同

该原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。

比如商家雇佣托儿，看起来好像很多人购买的样子。视台做节目用的罐头笑声等。

做短视频的人也会用罐头笑声来增加效果，我也用过。

咱们经常在街上看到乞丐行乞，地上的碗里总会有一些零钱。也是这个道理。

心理学家艾伯特.班杜拉一直在运用此类手法消除不受欢迎的行为。

他们选出一些害怕狗的孩子，让他们看一个小男孩快乐地跟狗玩耍，每天看20分钟。通过这样的展示，害怕狗的孩子们在反应上出现了明显的变化，仅仅过了4天，67%的孩子就都愿意爬进围栏和狗玩耍了，等其他人都离开房间了，他们仍然继续抚摸、逗弄狗。一个月后，研究人员再次测试了孩子的害怕程度，他们发现，孩子们的好转并未随着时间的推移而有所减退，而是比从前更乐意跟狗互动了。

这样的方法运用到治疗自闭症儿童，同样有效。

喜欢因素

人倾向于靠近自己喜欢的人，当然，这谁都知道。影响喜欢因为有外表好看、相似、恭维、接触与合作等。

关于接触和合作，作者举了这样的例子。

在一个夏令营中，研究人员将这帮男孩分成两组，当然这帮男孩并不知道自己参与了实验。人天生是政治的。这两帮人于是就产生了对立，开了竞争意识，谁也不让谁。最后甚至还出现了翻抄对方的宿舍，烧毁对方的旗帜等恶劣事件。

如何消除他们彼此的敌意？

一次郊游中，研究人员让卡车坏掉了，这是唯一能载人进城买食品的卡车。没办法，这种情况下他们只能合作，聚合所有人的力量把卡车推上了路。

通过这样一次合作事件，他们放下了之前的成见，甚至都成为了好朋友。

咱们生活中，也有很多类似的事，比如你不喜欢的一个同事，因为某次工作上的合作，然后就淡化了矛盾等等。

权威

生活中权威强大又明显的，比如，医疗领域。医生把持着受人尊重的权威地位。此外，医疗机构本身也有着等级分明的权力和威望的机构。

在医疗机构，医务人员素来有一套历史悠久的传统：自动服从医生的指示。

这就带来一个很严重的问题。明明医生的指令是错的，但是护士依然会照做不误。

研究人员曾给22个不同的护士站打去电话，内容都一样。医院的医生，并要接电话的护士向指定病房的某个患者用20毫克的药。面对这样的吩咐，护士有4个很好的理由保持谨慎：1、通过电话传达处方，医院的政策；2、这种药本身是没有经过批准的，不得大范围使用，而且也不在病房用药的清单上；3、处方的剂量明显超标，药品的容器上清楚地写着“每日最大剂量”仅为10毫克，但医生说的剂量是它的2倍；4、护士从来没有见过下命令的男人，甚至从未在电话里跟他交谈过。然而，在95%的例子里，护士都径直奔到药房，按吩咐拿出了相应剂量的药物，就准备去病房里给药了。直到这个时候，在一旁不动声色的观察员才出手阻止了她们，并说出实验的真正目的。

很吓人是吧。

权威还包括衣着，比如制服，甚至还包括某人扮演的某个角色带来的效应。

多年前，演员陈宝国曾在电视剧《大宅门》里扮演白景琦，因为是医药世家，角色医术好，后来就有商家找陈宝国代言和中药有关的商品。

这就是角色带来的权威感。

知道了权威效应，生活中遇到类似的事，就要多思考一下，对方是否真的就是权威。

稀缺

像“数量有限”、“最后期限”这些词汇就是为了表明“稀缺”意味。

越是禁止什么，事物发展就越是朝向反方向走，比如罗密欧和朱丽叶，还有一些书籍等，限制，只会让反抗的力量更加强大。

很多家长对游戏恨之入骨，不断反对孩子玩游戏，又是断网又是没收手机，结果根本解决不了问题，只会更加强化了游戏的稀缺性。

何向群，一个刚柔并济的心理咨询师