当前位置： 火鸡 >> 火鸡的天敌 >> 每日新书说服的艺术如何让人心甘情愿认
一本教你好好说话、赢得他人认同的书。
学校里学不到的口才课。
干货满满，同时还兼顾了可读性。
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这本书适合谁读？
想拥有绝佳口才的人、内容文字从业者；
以及所有想要赢得更多争论的胜利，而不引起冲突的人。
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我
为什么推荐你读这本书？
你有没有过这样的体验：
遇到争论，总是事后遗憾当时没发挥好，被对方的逻辑带着跑？
写文章、策划书、OKR，明明你花了很多心思，对方却常常不为所动，get不到你想表达的意思？
与家人朋友相处，总是为了一些小事发生不愉快，谁也说服不了谁，时间久了在人际关系中受伤？
……
你是不是会以为是自己嘴笨、口才不好？
错了。说服从来不是动口的艺术，而是动脑的艺术。
作家杰伊海因里克斯认为：很多时候，你和对方在口舌上争执不休，只是为了赢过对方，证明“你对，他错”。
但这不叫说服，叫“吵架”。
真正的说服，是关于让人同意的能力：如何让人心甘情愿地按你的意愿行事。
杰伊将他十几年来的相关研究，写成了这本《说服的艺术》。
如今，这本书已经被译为了11种语言，是美国大学预修课程的标准读物。它会从初级基础到高级进阶，系统性地教你：
如何识别日常沟通中省略的隐含逻辑
如何以说服为工具，表达自己真正的想法
如何恰如其分地与他人辩论，并进行深刻的思考
……
温馨提醒：这本书有点厚度，但里面提供的内容，绝对值得你仔细琢磨。
对《说服的艺术》感兴趣的“书米”
可以点下图购买
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??本书目录
绪
第1章睁开眼睛
更酷的矩阵
3
哎呀，宝贝，使劲搅
6
鸟儿这么做
9
攻
第2章设定目标
怎样诱导一名警察
17
怎样操纵爱人
21
诱惑饮食
23
第3章控制时态
安妮的稳妥赌注
33
女孩与火鸡
37
工具
39
第4章软化他们
亚里士多德的三巨头
42
靠逻辑争论：运用房间里的逻辑
44
靠情绪争论：从受众的心情着手
47
工具
49
第5章让他们喜欢你
我是不是没拉裤链
53
袋鼠船长的时尚小贴士
56
阿富汗的篮球礼仪
59
工具
61
第6章让他们倾听
唐纳德特朗普无可挑剔的德行
63
以退为进的手段
70
工具
74
第7章手艺的运用
工具
83
第8章表明你的关怀
布鲁托怎样当上美国参议员
86
诚实亚伯的无耻花招
88
工具
92
第9章控制情绪
马特达蒙的伤感笑话
95
韦伯斯特怎样让首席大法官哭起来
97
其他激情手法
古老而美好的怀旧
用“鲜花小电影”来说
工具
第10章降低音量
霍默对抗思想家
停下来，弗洛伊德先生，你要弄死我了
揍我一顿吧，不然我就要讲笑话了
工具
第11章抢占制高点
凿开老一套
我们在河畔城中有共同点
工具
第12章按你的条件进行说服
核爆共同点
摆脱擦剐困境
税收和支出标签
我的词汇与他们的词汇
确定你的立场
现在，切换时态
工具
第13章控制争论
苏格拉底和跑车
莫扎特引诱地狱
工具
防
第14章识别谬误
第一宗死罪：错误的比较
第二宗死罪：糟糕的例子
第三宗死罪：对证据的无知
第四宗死罪：同义反复
第五宗死罪：错误的选择
第六宗死罪：障眼法
第七宗死罪：错误的收尾
工具
第15章宣判犯规
精致的尼克松式修辞
适用于总统的逻辑
犯规：错误的时态
犯规：“正确的方式”
犯规：5个好理由
犯规：感实性
工具
第16章知道谁值得信任
妈妈内心的渴望
追求中道的销售员
工具
第17章寻找甜区
恰当的中道之人
工具
第18章应对霸凌
艾米舒默式抱摔
政治大叔
像个哲学家那样爱
工具
攻
第19章学习急中生智
那些“诡计多端”的希腊人
上帝的修辞说法……
给陈腔滥调来个反转
尤达技术
丘吉尔如何运用节奏
同时说是又说不
我们并非觉得不好笑
赞美“就像”
工具
第20章改变现实
转喻
提喻
夸张
脏话
工具
第21章说你受众的语言
我想变得和你一样
倾听你的愿景
躲开怪物
工具
第22章让他们认同你的选择
理解代码
工具
第23章搞砸后的恢复
怎样“偷换”火山
假造一款手机程序
砸锅版育儿
工具
第24章抓住机会
该在什么时候抓住共同点，带球前进
等到他们眼圈发红
让关键时刻修复你的性格
工具
第25章运用恰当的媒介
感受说服
讲究逻辑的电话
工具
进阶版一致
第26章发表具有说服力的演讲
创作
编排
风格
记忆
交付
它适用于TED演讲吗
工具
第27章抓住你的受众
效法西塞罗的大纲
运用示范性修辞将部落团结到一起
将问题转化为认同修辞
恭维受众以求劝诫
使用电影技术增强戏剧性
运用对比手法化繁为简
强调一点，在正在说的句子说完之前
另起一句
用头韵法连接并不相似的东西
把一件事浓缩成一个词，让受众牢记
引导伟大人物的性格
最终，切换到未来
把你的选择所带来的结果描述为梦想
像特朗普一样呼吸
工具
第28章写一篇具有说服力的文章
性格：加点奇事怪癖
情绪：传播爱
逻辑：钻进他们的脑袋
把它放到大学入学申请论文里
你的钩子是什么
不要自我表达
一篇制胜文章讲述一个故事，而整个故事都
着眼于顿悟
让自己变得“好而惨”
工具
第29章运用恰当的工具
恭维的恰当方式
乔治H.W.布什怎样当上了总统
面向读书俱乐部挥舞你的修辞大棒
魅力四射的资本家和莽汉
工具
第30章管理一个宜人的国家
我那胖乎乎的修辞同胞们
引导西塞罗
你无法打压出色的修辞
重要吸引子
感谢孩子们来争论
??本书试读
第三章
控制时态
“孤女安妮”定律
修辞应对时间的三个基本议题
根据亚里士多德的说法，所有议题都可以归结为三种：
指责
价值观
选择
你可以把涉及说服的任何议题都归入这些类别之一。
谁动了我的奶酪？这当然是个指责的议题：谁干的？
堕胎应该合法化吗？价值观。让女性选择是否结束自己身体内萌芽的生命，在道义上是对还是错？
我们应该在底特律建一座工厂吗？选择：建，还是不建；在底特律，或不在底特律。
安吉丽娜朱莉和布拉德皮特应该分手吗？价值观——但并不必然与道德挂钩，而是你和对话者各自重视的东西。
O.J.辛普森真的杀了妻子吗？指责。
我们跳舞吧？选择：跳舞，或者不跳舞。
为什么要在乎哪个问题属于哪种核心议题呢？它之所以很重要，是因为如果你围绕错误的核心议题进行争论，就永远无法实现你的目标。让我们来看一对在客厅里读书、听音乐的夫妇。
女：能把它调小声点吗？
男：刚才设定音量的人是你呀。
女：哦，真的吗？那今天下午是谁到处放《自由鸟》（FreeBird，摇滚乐队LynyrdSkynyrd的代表作）来着？
男：所以这才是重点吧？你讨厌我的音乐。
女方想从这场争论中得到什么？安静。这是个选择问题。她想要男方把音乐调小声些，但争论并未着眼于选择，而是先指责，接着又进入了价值观。
指责：刚才设定音量的人是你呀。
价值观：所以这才是重点吧？你讨厌我的音乐。
当你争论起之前的噪声冒犯和《自由鸟》的存在意义时，是很难就调低音量做出积极选择的。
我所给出的核心议题（指责、价值观和选择）的例子，表现出了一定的模式。指责问题与过去有关，价值观问题是现在时，而选择问题与将来有关。
指责=过去
价值观=现在
选择=将来
如果你发现一场争论走向失控，那不妨试着改变时态。要指责奶酪小偷，请使用过去时。为了让某人相信堕胎是一种可怕的罪行，请使用现在时。不过，将来时是让客厅走向宁静和消停的最佳时态。
为每个时态都设计了一种修辞形式的亚里士多德，最喜欢将来时。
他说，过去时的修辞，处理的是正义问题。这是法庭里的司法论据。亚里士多德称之为“司法性修辞”，因为它涵盖了司法。因为音乐而发生口角的夫妇，用过去时来彼此指责。
男：刚才设定音量的人是你呀。
女：那今天下午是谁到处放《自由鸟》来着？
如果希望控诉某人音量开得太大（甚至音乐品位太烂），那么，过去时是正确的时态。司法争论有助于我们确定谁做了某件事，而不是谁正在做或者将要去做。
在电视连续剧《法律与秩序》（LawOrder）或《犯罪现场调查》（CSI）里，你会发现大部分对话都是过去时。它适用于律师和警察，但一对恩爱夫妻对这种时态可要留心。司法性修辞的目的是确定罪责和惩罚；养成彼此惩罚习惯的夫妇，会落得跟戈特曼博士爱情实验室里那些不幸夫妇一样的下场。
现在时怎么样呢？它会好些吗？可以好一些。现在时修辞处理的是赞美和谴责，区分好坏，把这群人和那群人分开。
亚里士多德给这种语言起名为“示范性修辞”，因为古代演说家用它来展示自己最奇妙的技巧。我们提及的吵嘴夫妇用它来划分“你我”的阵营。
男：所以这才是重点吧？你讨厌我的音乐。
说到底，男方可能说得没错，这场争论和他爱听的LynyrdSkynyrd有关，和音量旋钮没关系。但不管怎么说，他们的对话突然变成了“人以群分”：我喜欢我的音乐，你讨厌它。
如果这位男士碰巧是个政治家，他就会发现自己将情不自禁地加一句：“而这是错的！”
我们用现在时谈论价值观：这是错的，这是对的。瞧不上我的《自由鸟》之歌，在道德上是错的。
如果你想达成一个共同决定，就必须聚焦于未来。将来时，是亚里士多德最喜欢的修辞时态。他称之为“审议性修辞”，因为它主张选择，并帮助我们决定怎样实现双方的共同目标。
亚里士多德认为，审议性争论的主要议题是“有利的”。这是最实用的一种修辞。它跳过对错好坏，只求方便权宜。
在招揽时试试这一招
如果你正和某一个优秀的公司或候选人（或是任何类型的请愿者）展开竞争，请用将来时来迎击对手。“你们听到了许多吹嘘之词，过往的成绩，我的对手有多棒，等等。但让我们来谈谈将来吧：你们想做到些什么？”
现在时（示范性修辞）往往以人们凝聚或分离为结束。
过去时（司法性修辞）威胁施加处罚。
将来时（审议性修辞）许诺带来回报。
这对可怜的夫妇仍卡在现在时的僵局里，让我们回放一下他们的对话，让他们说话时多多审议，也就是说，使用将来时。
女：能把声音关小些吗？
男：当然，我会乐于效劳（I’dbehappyto）。
且慢，他不是应该说“我乐于效劳”（I’llbehappyto），而不是“我会乐于效劳”吗（使用“Iwill”而不是“Iwould”）？
嗯，没错，你说得对，他可以说“我乐于效劳”。但他运用了条件语态，也就是加了个“会”字（在英语里，也就是用“would”而不是“will”），给自己留了个切入口。
男：是音乐太大声了，还是说你想让我放点别的东西？
女：哎呀，既然你自己主动提到了，那我希望来点嬉皮味没那么浓的音乐。
哎哟！他态度友善，她却羞辱了一整个经典的摇滚流派。这让他觉得该还以颜色，但他做得很温和。
男：你是说来点更高亢些的？那种我不怎么喜欢。想看部电影吗？
男方把争论拉回选择上，以免对话变得太扎心，兴许也免得她失去平衡，从而让女方更容易接受说服。
女孩与火鸡
一对夫妻为投资更多的股票还是债券争论了起来。
男：我们还是激进些选择成长股吧。
女：专家预测市场今年会触底。我说，我们还是保守点好。
为什么争论？因为他们无法预测经济的未来，他们今天充其量只能做些猜测。这场争论采用现在时，看上去会是什么样子呢？
男：我爸总是说，蓝筹股是该走的路。这应该是合适的投资。
女：哦，错了。我的占星家说，蓝筹股是邪恶的。
同一对夫妇为是否要给自己10岁的孩子做牙齿矫正展开了争论。
女：牙齿长得整齐，对他的自尊心有好处。
男：是的，但如果我们把钱放进一笔大学基金，将来他大学毕业时就不用背债务呀。
女：可他会变成个龅牙大学毕业生。
真的存在正确的选择吗？也许吧。但反正大多数人都不记得一年前的同一天自己在干什么。这些问题涉及概率，而不是事实或价值观。
假设你的兰迪叔叔决定在结婚30周年纪念日那天和你婶婶离婚，并和他在地中海俱乐部里碰到的冲浪教练结婚。这里有两个议题，一个是道德上的，另一个是实践上的。
按我们的定义，道德议题无可争辩。你的叔叔不是错，就是对。你可以提醒他，他伤害了一位好女士的心，但你这么做，是说教而非争论。
你还可以威胁他，不准他来参加全家的感恩节晚餐聚会，但那会是强制性的，也不是争论。
在你叔叔的例子中，切实的、可供争论的议题，涉及抛弃婶婶、和辣妹出走可能带来的后果。
你：她一年之内就会离开你，你的下半辈子会凄凉而孤独。
叔叔：不，她不会的。再说，年轻女人会让我感觉更年轻，也就意味着我会活得更久。
哪种预测是正确的呢？你俩都没有线索。但兰迪叔叔可能会说服你，他有再婚的实际理由。他能否说服你，他在道德上是正确的呢？绝无可能。在审议性修辞里，道德是无可争辩、不容置疑的。
争论的头号规则是：绝不要争论不容争辩的东西。相反，要把焦点放在你的目标上。下一章将告诉你怎样实现它们。
在工作中试试这一招
大多数办公室里的背里插刀都使用过去时态或现在时态（“上次投标就是他搞砸的”“她是个混蛋”）。如果你发现自己成了受害者，那就把问题重新聚焦到将来的选择上：“指责我，对我们拿下新合同有什么帮助呢？”“不管在你眼里我是不是个混蛋，都不妨想个办法，让你我友好相处吧。”
在会议上试试这一招
克制你发言的冲动，等到讨论正酣时再发言。如果争论纠结在过去时或现在时，把它切入将来时。“你们都提出了很好的观点，但我们要怎么做……”确保你的提问按照对你方有利的角度来界定话题。
工具
我们期待自己参与的争论能完成某件事。你想通过辩论解决问题，到结束的时候，每个人都和你达成一致意见。要是没人能跳出谁对谁错、是好是坏的框框，这就很难做到。要不然，为什么会有那么多的争论以互相指责叫骂告终呢？
答案看似愚蠢，但至关重要：大多数争论都以错误的时态进行。要选择正确的时态。
如果你希望受众做出选择，就聚焦于将来时。时态非常重要，以至于亚里士多德为每一种时态专门制定了一整套雄辩措辞。我们会在接下来的章节里更详细地探讨时态。你将看到，怎样运用价值观赢得一场关于选择的争论。与此同时，请记住以下这些工具：
控制议题。
你想修复指责？定义是谁与你们的共同价值观相符，或者，是谁滥用了你们的共同价值观？
你希望受众为你做出选择？最富有成效的争论把选择作为核心议题。
别让争论无穷无尽地纠缠在价值观或求全责备上。将它的重点放在解决一个有利于受众（和你）的问题上。
控制时态。
把争论维持在正确的时态上。在关于选择的争论中，务必把它转向将来时。
编辑｜绿肖
原标题：《每日新书｜《说服的艺术》：如何让人心甘情愿认同你？》
