动物学家做过一个关于雌火鸡的实验：

用绳子把一个臭鼬充气玩具拉倒一只雌火鸡面前，雌火鸡会猛烈地攻击这个天敌，用嘴啄，用翅膀扇。

可当臭鼬玩具内部装上一个发声装置，能发出“叽叽”声时，雌火鸡会把它当作自己的鸡崽，把它收拢到自己的翅膀底下。

当发声装置一关掉，雌火鸡又会立刻发出强烈的攻击。

这一幕看起来似乎很滑稽，未免让人觉得雌火鸡真是愚蠢至极，连自己的鸡宝宝也分不清楚。

但其实，这只是因为“叽叽”声触发了雌火鸡的自动反应模式。

这种自动反应模式本身是无可厚非的，它让雌火鸡这种简单的动物，在复杂的环境里能迅速识别自己的幼崽，从而保护它们。

如果不是人类拿它当实验品这样特殊的情景下，大多数时候雌火鸡还是能够通过自动反应模式，保护好能发出“叽叽”声的健康鸡宝宝。

而人类自己不可例外，也有这种类似的固定行为模式。只要有人触发了属于人类的特别点，人也会做出像雌火鸡一样的举动。

不同的是，动物的自动响应机能是天生而本能的，而人类是后天的经验习得而来。

面对人类的这一特性，有些人会自觉或不自觉地模拟“叽叽”声一样，来模拟能打开人类固定模式的这一开关特征，从而达到自己得到对方顺从的目的。

“城市套路深”这样的调侃不是没有道理的，而藏在这些套路里的，都有哪些心理学原理呢？

01互慧原理

如果有人跟你借1万块钱，你拒绝了他。而此时对方沮丧地说，“那好吧，一百块可不可以？”。这时候的你多半会答应下来。

这便是互惠原理衍生的心理学效应——“留面子效应”。因为对方做出了让步，出于礼尚往来，你便也软下心肠，同样做出让步。

先提出大要求，再提出小要求。如果大要求被拒绝，此时提出的小要求被拒绝的可能性就极大地降低了。

互惠原理是指，人很难拒绝对方传递过来的好意，而接受好意之后，便有了人情债，于是想方设法去偿还。

02承诺和一致原理

对于这个原理来说，最典型的莫过于“登门槛效应”。

如果一个人在接受对方的一个小要求后，为了避免认知上的不协调，对后续提出来的大要求接受程度更高。

在美国的一次实验当中，居民被要求在家门口的草地上放一块巨大的路牌，绝大部分人都拒绝了（只有17%的人同意）。

而另一地区的居民，却有76%的人同意了。因为他们在两个星期前，被要求在草地上放一个小得微不足道的警示牌，几乎所有人都同意了。

为什么会有这样的反差呢？

因为两周前的居民承诺，改变了自己对自身的看法，他们认为自己具有无私的公民精神。当两周后，为了符合自己的好公民新形象，他们便痛快地答应下来。

承诺和一致原理的最关键处就在于，大部分人都希望自己言行一致。

0社会认同原理

对于从众心理，很多人都不陌生。如果前方一家摊位前，排了一连串很长的队，那你也很有可能凑上前去凑热闹，排在队伍后面。

从众心理有时候能帮助我们解决处理信息不对称的问题，觉得既然大多数人都这样做一定没错，那我跟着做也没问题了。

但我们要拒绝盲目的从众。

你能想象，一位20多岁的女孩，在大街上被人明目张胆地袭击直至死亡，虽然是深夜但女孩一直在大声呼救挣扎了5分钟，而周围居然有8个人目睹这场悲剧，没有一个人选择报警。

这便是发生了“多元无知”效应。因为周围有8个人，报警的责任便分摊了下来。在素不相识的人群中，如果情况没有涉及到自己，很多人都会保持一副镇定的面孔，暗中观察他人的反应。

设想一下，一个人有拿起电话报警的念头，但他会怀疑也许有人已经报了警，于是他镇定地观察周围人的表情他发现大家都很平静，就放弃了报警念头。

殊不知，其他人也是同样的想法，戴着假装镇定的面孔观察他。于是，8个人都镇定地看着悲剧发生。

对此，如果女生遇到紧急情况，想避免多元无知带来的惨剧，教科书式的办法是，点出一个有鲜明特征的人，说明自己的处境，想得到什么样的帮助。

比如说，“嘿，那个戴蓝帽子的人，我心脏病犯了，帮我从口袋里拿药。”

04喜好原理

你听说过“光环效应”吗？

一个人的正面特征，仿佛自带光环一样，提高他人对他的看法。

好看的人就是这样，这样的人更容易招人喜欢。如果一个人长得好看，那么一大堆正面的标签，便会被人无意识地贴上，聪明、有才华、善良、正直……

对大部分人来说，我们更喜欢这样的人：外表好看、跟我们有共同点、喜欢夸赞我们、多次接触和合作过、与好事相关联（如通知我们中奖的人）。

05权威原理

我们总是会对权威人士言听计从，因为这会给我们带来好处。相对来说，他也们更有智慧。

小时候是父母,老师，长大后是老板、法官、政府。

相对来说，我们会对有更高头衔（如主任医生）和更高身份标志的人（如身穿警服的人）更信任、更服从。

06稀缺原理

大家都知道“物以稀为贵”，就是这个道理。

电影院门口传单上的标语就是一个典型例子。“专场供应，座位有限，预订从速，过时不候。”

因为稀缺的东西更难得到，这加大了人对它的喜好程度。

就好像明明是一样的饼干，从只剩两块的罐子里拿出来，比从有十块的幌子里拿出来，前者的会更让人觉得好吃。

07结语

对于人类千奇百怪的自动反应模式，它让我们从铺天盖地的信息里，简单而迅速地做出决策，而不去细细考量事物所有信信息，再陈现出整体面貌。

它让我们根据某一个单一的特殊特征，来启动自动反应模式，把我们从繁琐的信息海洋里解脱出来。

像雌火鸡一样，它有时候出错，有时候是正确的。

在我看来，道理说了那么多，套路还是那么深，防不胜防啊。

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