我不能说服你看这本书是我的失败：《影响力》。

好吧，我承认我失败了。。

长文，但绝对有收获。

1导读

这是一本提升你认知，让思维有开挂技能的书，它是《财富》杂志推荐的“75本商业必读书”之一。股神巴菲特和查理都鼎力推荐给公司的股东：《影响力》，英文副标题直译过来是“说服心理学”。

这本书成书于年，但书中的知识对现在的我们仍然适用。

这本书的作者罗伯特·西奥迪尼花了3年时间卧底商业机构，研究人们是如何被说服的。

最后根据研究结果和其他大学的实验结果编撰出这本关于“说服力”的书。

这本书一开始还有一个小测试，看你是否具备识别说服力关键因素的能力，可以尝试一下。（文章末尾点击测试链接，可以测一下你的说服力哦）

简单来说，这本书就是让你知道说服或被说服的6个背后的原理。

擅长说服的人被称为顺从专家，他们可能是销售人员，可能是医生，可能是政府官员，可能是你亲密的朋友，他们有一些说服的技巧，而且屡试不爽。

读完这本书可以让你知道这些说服技巧后面的原理，然后培养出一种识别的机制，当你被“套路”时，可以马上判断出来，然后做出或激烈或缓和的反应来顺从你自己的内心。

作者举的案例非常多，很多也很有意思。其中经常被用来做心理学实验的“小白鼠”就是大学里的大学生，我深深地表示学历高也抵不过实验的套路啊。

我尝试用近期的周边的例子来说明这种说服的原理。

2影响力的武器（武装自己）

这六个原理，在中国文化里也能得到很好的匹配，可以对应成以下的内容：

互惠—————投桃报李、礼尚往来承诺和一致——言行一致、一诺千金社会认同———从众心理、有样学样喜好—————意气相投、爱屋及乌权威—————深信不疑、惟命是从稀缺—————物以稀为贵，稍纵即逝我们佩服古人的智慧的同时，也要为作者找出这些说服力背后的心理因素而赞叹。

这本书最有意思的是各种案例和实验，你会发觉不论古今还是中外，人的心理都是相通的，而且你会时不时回忆过去的经历，然后会心一笑：我了个去，生活中套路真不少啊，都被这本书言中了。

你甚至会发现，你早已经识破套路，或者你本身就作为顺从专家也在运用这些原理来说服别人。而且你可能发现你的阈值可能很高，别人都套路不到你了。

不管怎么说，还有很多人不明白后面的原理，早日看透这些原理，你就能主动出击或者积极防御，在生活中占据一些主动，这是很有意义的事情。

作者举了雌火鸡的例子，只要它听到小火鸡的“叽叽”的声音，就会触发它身上的“按键”（写进基因里面的本能）来保护自己的宝宝，就算这个宝宝是它的天敌“臭鼬“模样的玩具发出来的。

而人们身上也有这样的触发按键（天生和后天形成都有），一旦顺从专家在交流过程中按了这个键，被说服的人就开始按预定程序执行，被说服和顺从了。

好了，言归正传，我们依次介绍这6个原理，看看这些“按键”长什么样，我们怎么来应对吧。

3原理一：互惠（给予，索取，再索取）

大家多半见过身边的男性朋友经常摸香烟出来散烟的动作吧，门卫大爷，保安等都是被散烟的对象，这是互惠原理在发挥作用，先给了烟，后面可以让帮个小忙，基本很管用。

因为互惠原理里面涉及亏欠感这种感觉，拿人手短，吃人嘴短，收了人家好处或受了人家帮助，就会觉得欠人家的，要还，这是人之常情，社会因为这样才能和谐发展。

因为一旦不做到投桃报李，礼尚往来，就会被贴上“忘恩负义”的标签，被人鄙视，所以大家都按照这个游戏规则来玩。

在这种层面上来说，互惠是很有意义的，生活中的例子还有很多，比如，以前的结婚份子钱，是因为经济没现在那么好，大家参加婚宴给份子钱，可以帮小两口快速置办生活必需品，轮流完成互帮互助的局面。只是现在经济好了，有的新人不收份子钱或者份子钱还没包的红包多。

有个笑话是说如何回绝电话推销，你可以假装成安利的销售人员反问：“安利你听说过吗？”对方多半就挂掉电话了。笑话归笑话，安利用赠送免费样品的方式来让顾客购买产品，超市免费试吃也有这个作用在里面。

另外还有一些黑暗面的例子：政治上的行贿受贿，相互照应。

也有光明面的例子：一战时，交战阵地上经常需要溜到对方阵地抓人获取情报，一个德国士兵爬过阵地后，刚好抓到一个落单的士兵，这个士兵吓了一跳，把手上准备要吃的面包给了这个德国士兵，然后就被放了，要知道这个德国士兵可是老手，这次回去被挨了骂。

坏就坏在互惠原理被滥用，一个是被动互惠，二个是给予的回报过高。善良的人们会因为接了别人主动递过来的好意（小恩小惠），而要求自己给予回报（回礼），就算心理不十分愿意，也迫于压力要还人情，而且还的情更贵重，这就是让销售行为（卖和付钱）看起来像朋友的行为（送礼和还礼）。

而且一个重要的互惠是“互惠式让步”，这个互惠式让步本身是好事，在大家谈判或讨论时有回旋余地，避免冲突，能各自让步达成一致，这种机制对社会发展是有好处的。

顺从专家就会利用这一点，先提出一些过高的请求，让你来拒绝，然后再提出真实的请求，因为你已经拒绝过一次了，所以某种程度上欠了人情，再看这个请求比之前的低一些，就会在心理上更容易接受。

例如：有些节目为了过审，特意加一些小问题让审核人员检查出来，然后保留真的想要的内容。

比如：买卖中讨价还价，高开低走，让对方觉得自己谈成了，成就感很足，对自己的谈判结果很满意，因为取得重大“让步”，所以也会对自己的谈判结果进一步负责，后面对其他人反而维护这个谈判结果。

上级为下级制定目标也是高开，下级讨价还价以后定出目标，也许比真实目标还是要高，然后下级对这个目标充满了信心和责任感，想方设法完成。。

最著名的互惠式让步是“水门事件”（尼克松总统的安全顾问到民主党办公室安装窃听设备被抓，然后总统辞职），“水门事件”怎么看都是没有太大意义且风险极大的，为什么还会得到决策者的认同呢？

关键在于这个计划的发起人先后提了两次更为疯狂的想法，导致第三次想法相比起来更加“合理”，拒绝产生的“互惠式让步”产生作用，领导想：好歹不那么夸张了，就按这个计划干吧。结果水门事件出来了。

怎么应对这种互惠原理呢？

一概拒绝这种互惠是行不通的，毕竟不能因噎废食，大多数情况下这是对人有利的。当面对应用了互惠原理的销售场景时，你就当对方只为了利益而不是朋友身份，觉得不合适就直接拒绝就好了，不用有心理压力。如果对方的提议我们赞同，那就不妨接受它。欢迎

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