文/若水

这是［蜂虻］的第篇原创文章

你或许遇到过这样的情况：

一个很久不联系的同学跟你借钱，一开始他张口就是10万块，你想也没想就拒绝了，因为实在和他没什么交情。

这时他改口，提出只借1万块行不行，你是不是就会犹豫一下，甚至勉为其难地答应了呢？

事后想想还是不值，毕竟如果他一开始就提出只借1万块，你也是会拒绝的。那是什么原因让你对一件自己本来会拒绝的事情说行了呢？

其实这涉及一个策略——互惠式让步。

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也就是说：

别人在请你帮忙的时候，如果他先提出个大要求，你没有同意，然后他做出了一点让步，抛出另一个小要求。

那么，你就会觉得自己也有让步的义务，进而更大概率地接受他的小要求。

其实，像这种我们不容易察觉，却能经常发挥作用的小策略，在这本《影响力》里，还有很多。

本书作者罗伯特·西奥迪尼，不仅是美国哥伦比亚大学的博士，还是亚利桑那州立大学的心理学和市场营销学的名誉教授，他同时还担任斯坦福大学市场营销、商业和心理学客座教授，加州大学圣克鲁兹分校客座教授。

西奥迪尼倾其职业生涯研究影响力，被誉为“影响力之父”。

这本《影响力》曾获美国心理学会、美国心理学基金会年度大奖提名，是《财富》杂志推荐的75本商业必读书之一。

本书作者西奥迪尼总是买下那些自己根本不想要的杂志或是环卫工人舞会的门票。

为了搞清楚背后的原因，他深入销售员、筹款家、广告商等人的世界，广泛调研，一探究竟。

所以这本书里很多的证据都是来自作者的亲身体验。

在这本书里，作者不仅带我们认识了各种各样的影响力武器，还向我们阐明了影响力能发挥作用的原理。

人为什么会受影响力武器的影响

动物学家福克斯曾做过一个实验：

把一个酷似臭鼬的充气玩具，摆在了一只雌火鸡的面前，要知道，臭鼬可是雌火鸡的天敌，那雌火鸡自然会对臭鼬玩具发起猛烈的攻击。

但有意思的是，要是在臭鼬玩具里面放个小型录音机，播放火鸡宝宝发出的“叽叽”声，那雌火鸡不但不会攻击臭鼬玩具，还会把它收拢到自己的翅膀下面保护它。

其实，大量物种都像雌火鸡一样有一种盲目、机械的行为模式。

构成这种模式的行为几乎每一次都按相同的方式、顺序发生，就像这些行为被记录在磁带上一样——只要出现触发特征，就会被激活。

这就是所谓的固定行为模式。

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像这种盲目机械的行为模式，咱们人类也有。

比如书中有这样一个例子：

作者的朋友有一家珠宝店，店里有一批绿宝石首饰，性价比很高，但就是卖不出去。所以她打算以1/2的价格卖出，可标价的时候，由于字迹潦草，销售员把1/2看成了2。原本想降价的宝石，现在价格翻倍了，那不是更卖不出去了吗？没承想，店里所有首饰迅速以两倍的价格销售一空。

为什么人们的行为这么古怪呢？

这就是人类的固定行为模式之一——人类对于自己不熟悉的产品或者服务，就会套用“贵=好”的原则。

也就是说，当我们拿不准到底买还是不买，到底买这个还是买那个的时候，咱们一看，哟，这个卖得这么贵，那贵自然有贵的道理，于是就倾向于对更贵的物品“剁手”了。

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所以你看，我们表面看上去，都是很有理智，很精明的灵长类动物。

但其实呢，我们大多数时候和机器人差不多，身上有许多按钮，商家或者他人只要一戳咱们身上的这些按钮，就会激发起我们某些固定的行为模式。

这就是影响力武器能发挥作用的原因。

3大影响力武器

1.互惠

你带孩子走在大街上，经常会碰到一些人要给孩子送小礼品。孩子接受了，她会让你帮忙填个卡片留个信息，这时我们大部分人都是不会拒绝的，为什么呢？

这是因为我们从小被人教导不能一味地索取不去回报，否则会遭到社会的制裁或嘲笑。

没错，我们在接受了别人的好处时会产生一种亏欠感，这种亏欠感会让我们很不舒服，老想着回报对方。这就是影响力里的互惠原则。

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互惠原则常常影响人们做出是否顺从他人的决定。

有些要求，要是没有亏欠感，我们一定会拒绝，但是对方如果使用了互惠技巧，就很容易让你点头答应。

而且，哪怕是一些别人硬塞给我们的好处，也能触发我们的亏欠感。举个例子：

美国残废退伍军人组织报告指出，如果只是寄一封请求捐款的信，那么回应率大概只能停留在18%。可要是在信里强行附赠一份小礼物，回应率就能飙升35%。

由此可见，我们哪怕是被人硬塞了些好处，也会产生亏欠感，想着回报对方。

天底下没有免费的午餐，一切看起来令人感动的恩惠与妥协，都在背后标好了价格。

那如果我们在生活中也遇到了这种情况，该怎么办呢？

一味地拒绝？有点儿伤感情。况且如果朋友向你提供恩惠时，并没有什么歪主意，结果你还是煞有介事，冷若冰霜，更容易闹尴尬。

所以作者给我们的建议是：先笑纳下来，再看看对方的动机，最后，以德报德，以小聪明回敬小聪明。

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比如，朋友提出要请你吃饭。没关系，轻松赴宴。饭吃了大半，朋友才袒露实情，他有件大事要你帮忙处理。

这时你就要明白，这顿饭，并非完全是出自于感情和友谊，它还夹杂着一种撬动你亏欠感的工具。

那么我们就可以分开处理，对于对方善意的部分，我们可以用倾听对方苦恼、给出一些安慰建议，本顿饭采用AA制，或者干脆主动买单的方式回应。

而对于对方采用手段的部分，我们可以坦然地说一声对不起，帮不上忙。并告诉自己：没什么好内疚的，因为你拒绝的不是对方这个人，而是一场不公平的交易。

2.社会认同

不知道你有没有看过《爱情公寓》或者《老友记》这类的情景喜剧，里面在观众应该笑的地方插入了很多笑声录音，我们称之为“罐头笑声”。

为什么电台高层会喜欢用这种“罐头笑声”呢？

实验发现，使用“罐头笑声”会让观众在看滑稽节目时笑得更久、更频繁，认为节目更有趣。

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这里你可能会觉得更奇怪了：为什么“罐头笑声”会对我们产生那样的影响呢？这就要说到我们的另外一种影响力武器——社会认同原理。

社会认同原理指出：在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。在看到别人都在做某事时，我们就觉得这是恰当的。

而且，我们对社会认同的反应方式完全是无意识的、条件反射的，所以即便是伪造的“罐头笑声”也能愚弄我们。

其实利用社会认同原理的事情还有很多，比如：饭店或其他商店的老板会在里面很空的时候故意让门口排长队，造成很多人购买的假象，以此来吸引顾客；

心理学家则会让怕狗的儿童，每天观看一个视频，视频中播放的是一个小男孩和狗快乐地玩耍的情景，结果他们怕狗的症状得到了改善。

有趣的是：当我们在碰到一些在情况不明的事情时，会去观察别人在做什么，而与此同时，可能别人也在观察着我们，这样在局面模糊不清时，就会导致一种叫做“多元无知”的现象。

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比如，一个男人倒在街上，现场有大量旁观者，结果却没有人报警或救援。

这里的原因至少有两个，一个是我们可能会觉得其他人已经打电话了，也就是人人都想着会有别人帮忙，结果却是没有人帮忙。

第二个原因就有意思了，很多时候，紧急情况乍看起来并不会显得十分紧急。倒下的男人是心脏病发作了，还是只是喝醉了酒，也不确定。

碰到这种不确定的情况，人很自然地会根据周围人的行动来判断事情的紧要程度，可别人也在观望，于是看了一圈，发现好像没人立即行动，似乎说明情况紧要程度一般。

这就是所谓的“多元无知”状态，每个人都得出判断：既然没人在乎，那就应该没有问题。

在大多数时候，我们并不愿意防范社会认同提供的信息。它提供的行为方式信息，通常是正当且有价值的。靠着它，我们可以轻松做出正确的决定。

但是如果社会证据是蓄意伪造出来的，我们要多一点警惕，以免上当受骗。

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另外，为了避免“多元无知”现象，我们在做出决定时，要用一些其他的证据来源——客观事实、先前的经验、我们自己的判断等，确保不会出乱子。

社会认同效应告诉我们：不要被事物的表象或他人的反应所迷惑；独立思考，根据自己的见解做出行动，这不仅对自己有利，也能造福他人。

3.稀缺

假设我们正在进行一场面对面交谈，这时一通电话打进来。这时你常常会中断交谈，去接听电话，不管我们现在的交谈多么重要，而来电可能并没有什么紧急情况。

这是为什么呢？因为如果选择继续交谈，你就会失去接听电话的机会。而对失去某种东西的恐惧感，比得到某种东西更能激发人们的行动力。这就是稀缺原理。

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比如有一些商家，经常使用“数量有限”和“最后期限”的战术，激起顾客的兴趣。一家电影院的宣传单是这样写的：“专场放映。座位有限，预定从速，过时不候！”

你看，短短的一句宣传语就用了三次稀缺原理。

稀缺的力量，不仅来自于我们“害怕错过”的心理，它还有第二个心理来源，那就是：一旦短缺——或有其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它，跟这种妨碍对着干。

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比如罗密欧与朱丽叶的故事我们都听说过，他们俩为了反抗父母拆散他们的企图，双双自杀殉情。

父母反对的感情，却使他们更相爱，更想结婚了。这也是稀缺性原理的一种反映。

那怎么防范商家对我们使用稀缺原理呢？其实，面对稀缺压力产生警觉比较容易，因为一旦我们想要的东西得不到了，我们的身体就会亢奋起来。

所以一旦我们在某些场景中体验到高涨的情绪，我们就要提醒自己：说不定有人在玩弄稀缺手法，必须谨慎行事，或给自己澎湃的热情降降温。

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而且有个细节要提醒你：

研究人员在实验中发现，我们虽然更愿意得到稀缺的饼干，并为之付较高的价格，但是并不会认为稀缺的饼干更好吃。

也就是说：我们的喜悦来自对稀缺商品的占有而不是体验。所以如果我们获得一件东西的目的只是为了获得心理上的好处，那就去占有它吧。

但是如果我们只是想要它的实用价值——吃它或者用它，那我们必须记住：任何东西都并不会因为难以得到就变得更好吃，更好用。

记住这一点，甭管面对什么“稀罕物”，咱们都能微微一笑，泰然处之啦。

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责任编辑x六六值班编辑x拧发条鸟

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